広報コラム

「オンライン商談の極意」は、広報とつながるものがある

2023.5.10

この広報コラムでは、プラスカラー取締役の斉藤が日々インプットした情報をご紹介するとともに、広報に難しさを感じている企業の経営者様や広報ご責任者様、現場で広報活動と対峙しながら次の一手を模索している広報ご担当者様に向けて、今までの広報経験をもとにした知識・ノウハウを共有していきます。 コラムをきっかけに気づきを得て、自考・自走していくための一助となれたら幸いです。

「オンライン商談」難しいなと思ったことありませんか？

私は社会人になってから広報一筋のキャリアなので、ザ・営業という営業をしたことがありません。しかし、プラスカラーの取締役COOに就いてからは、商談の席に着くこともしばしば。しかもコロナ禍以降は初回面談でもオンライン！！初対面の方との「オンライン商談」はとても難しいなと感じています。

「広報は最強の営業だ」とよく言うように、会社や商品をPRすることには慣れているし、メディア掲載など広報の成果にもつなげてきた自負はあります。
しかし、うまくいかない・・・！というドツボにハマった時にYoutube動画「サラタメさん」が「オンライン商談の極意」というテーマで出会ったのが、セレブリックスのセールスエバンジェリスト・今井晶也さんが書いた「Sales is」でした。

本日のインプット＆アウトプットは、「オンライン商談」について。
Youtube動画「サラタメさん」の動画から、「オンライン商談の極意」についてインプット。「サラタメさん」の動画は私の周りでも視聴している方が多いです。今注目の書籍やmust readな書籍を20分程度で要約・解説してくれているので、参考になる情報を時短で収集したい時におすすめ。もっとじっくり知りたい！と思ったら、私は電子書籍でその本を購入しています。

今日視聴した動画は、広報の考え方にも通ずるところがあったので、インプットした内容とともにまとめていきたいと思います！

今日のインプット

Youtube動画「サラタメさん」
『Sales is』著者ご本人が降臨！「オンライン商談の極意」をセレブリックス今井さんに聞いてみた。

インプットした内容

• コロナをきっかけにオンライン商談が主流となったが、オンライン商談の弊害が問題としてある。携帯電話をいじったり、上司からのチャットに反応したり、他の仕事をしてしまったりと、商談中に集中力が切れてしまうイベントが発生しやすい！
• そんな状況を打破する、オンライン商談の鍵は「場づくり」。場づくりのコツを商談のフローに沿って解説！
• 導入部分の鍵は「第一印象のコントロール」。カメラ位置や利用するマイクを工夫することで印象をコントロールする。営業は第一印象が大事！ということで身だしなみを整えるのが今までの当たり前だったが、オンライン商談ではそれに加えて商談環境を整えることが大事。
• ヒアリング部分の鍵は「コンテンツが主役」であるということ。資料を投影し説明するだけでなく、資料にヒアリングした内容を書き込みながら、お客様にも一緒に考えてもらう、商談に参加してもらうことが大事。一緒に資料を作っていくことで、お客様は評価者から共創者へ！書き込んだものは追って議事録として共有もできるので一石二鳥。
• プレゼンテーション部分の鍵は「ライブ感」。
• クロージング部分の鍵は「腹八分目」。1時間の面談だったら45分で終わらせ、次ステップ準備のために15分の作戦会議の時間をもらったり、相手が商談やMTGが詰まっていることを想定して、商談を10分早く終わらせて、残りの10分でネクストアクションを行ってもらう時間にする（次のMTGに移る前に、その商談の議事録を上司に展開してもらう、等）。

インプット情報からの学び：成果を得るためには相手任せではなく、自らの工夫で勝ち取る

商談相手に、サービスの評価者ではなくサービスを使う当事者という意識を持ってもらうために、「商談を聞くお客様スタイル」から「商談に参加する共創スタイル」で商談を詰めていくという話が非常に参考になりました。商談だけでなく広報活動においてもこの手法は活かせるので、私も明日から早速実践したいと思います。

オンライン商談が主流となった今、商談機会は増えているものの、一方で商談目的や中身が軽くなっていて、聞き手の緊張感や一生懸命さが薄まっている印象があります。セミナーや勉強会も然り。しかし、そんな状況も少しの工夫で変えられる、状況や人のせいにするのではなく、生かすも殺すも自分次第！ということを再認識する内容でした。

これは商談のシーンだけでなく、広報であれば例えばプレスリリースを書いて記者さんに送るというアクションにおいても同じことが言えます。

毎日、何百何千とプレスリリースが記者さんには届くため、自分のプレスリリースが読まれないのは仕方がないこと。こう考えてしまいがちですが、そうではなく、何千分の1になるためには、メディアさんが求めている情報は何か？と相手のことをイメージして行動に落とすことが重要だと、私もよく説明させていただきます。

まさにこの話と一緒だな、と動画を見ながらリンクしました。

与えられた条件、環境のなかで「ただやる」のではなく、成果を出すためには何ができるか？を常に考え続けること、そして実践することが勝者への一歩だということですね。