広報コラム

広報スキルを向上させたいなら、モテる人に学べ

2023.6.7

この広報コラムでは、プラスカラー取締役の斉藤が日々インプットした情報をご紹介するとともに、広報に難しさを感じている企業の経営者様や広報ご責任者様、現場で広報活動と対峙しながら次の一手を模索している広報ご担当者様に向けて、今までの広報経験をもとにした知識・ノウハウを共有していきます。 コラムをきっかけに気づきを得て、自考・自走していくための一助となれたら幸いです。

「言って失敗した・・・！」相手に伝える場面で後悔した経験、この記事を読めば改善できます

今日の話は、「必要のない情報を話しすぎて自爆した経験がある！」という人に是非読んでもらいたい内容です。余計な一言を言って大激怒されたこと、デートで沈黙が耐えられなくて、ひたすら喋り続けて逆効果・・・という日常的な「あるある」な気もしますが、私は最近「余計なことを話しすぎているな」と感じることが多々あります（苦笑）。
自信がない、余裕がない時ほどこの現象に陥るので、どんな場面でも「あえて、沈黙を作る」くらいの余裕を持って臨める様にその極意を学びたいと考え、本日のインプット＆アウトプットは、「伝達法」についてです。

日本最高峰の営業プロ集団・セレブリックスさんのメルマガで届いた「商談で「聞かれていないことを補足説明する」のをやめてみよう」という内容をご紹介します。

今日のインプット

株式会社セレブリックス　コラム「Sales is」
商談で「聞かれていないことを補足説明する」のをやめてみよう【営業】

インプットした内容

• 聞かれていないことを補足説明しないほうがいい理由
  
  • お客様と説明をする営業とでは、持っている前提情報の量が違うから。
    そのため、ほとんど情報を持っていないお客様が大量の情報を浴びせられると、覚えられないし処理できない。
  • お客様は興味のない話、聞いてもいない話をされるとされるとストレスに感じる。
    お客様の興味のある話をするためにヒアリングを行う。
  • 余計なキーワードに反応して、買わない理由を生み出してしまうことがある。
    説明が増えることでネガティブに反応するキーワードに当たる率も上がってしまう。
    
    
• 情報を絞るポイント
  • お客様のコミュニケーションスタイルによって聞いておきたい度合いが異なるので、相手に合わせて情報量や伝え方を変える。例えば、自己主張が強くロジックを大切にする「意志が強いタイプ」は、相手が知りたいことを結論から端的に届けるコミュニケーションを意識する。
    質問に対して結論を答えたら「余計な説明はしない」こと。
    また、成果を求める傾向が強いため提案が何をもたらすのか？についても明確に提示するのがよい。
    ※一部Sales isから補足
  • お客様のレイヤーによっても伝える情報を変える。
    経営層であれば会社の利益につながるか、投資になるか、緊急度は高いか、といった意思決定に関わる情報収集をする可能性が高く、実務担当者は成果を出すために機能的な情報も把握したい可能性が高い。
    
    
• 情報は付け足すのではなく、むしろ削ぎ落とすこと！ヒアリングを通してそのお客様が本当に知りたい情報にフォーカスする。

インプット情報からの学び：相手が求める情報を提供することが広報の要。

聞かれていないことを話すとボロが出る、良かれと思って話したとしても逆効果！という学びを通して、結局のところ何かをPRするときのコミュニケーションは自分軸ではなく相手軸であることの重要性がわかりました。
いまこの文章を書きながら思っているのは、このコミュニケーションができる人は確実にモテる。間違いない。モテる人は相手がして欲しいことがさらりとできるし、欲しい言葉を最適なタイミングで言う。そして、モテる人は「聞き上手」だという話もあります。

相手にいかに楽しく、気持ちよくしゃべってもらうかがわかっていると言うこと。相手も楽しいからついついしゃべってしまう。そうするとその人に関する情報がいつの間にかモテる人のデータベースに蓄積されていくという構図です。
あとはそのデータベースから情報を引っ張りながら、自分の持っている情報とマッチングさせて話していくだけ。要するに聞き上手が、話し上手というわけですね。

これは広報に従事する人も身につけておきたい知識でありスキルです。

広報は自分たちの伝えたいことを一方的に伝えるだけでなく、相手（その時々によってこの相手は変わります）がどのようなことを知りたいのか、何に興味・関心があるのか、何を価値として感じるのかを情報収集し、それを元に相手の求める情報を提供する、この広報＋広聴の組み合わせ、双方向のコミュニケーションこそがPRとなります。
広報は得意だけれど、広聴があまりできていない広報さんも実は多くいらっしゃいます。

いまやモノや情報が溢れ、コロナによりこれまで以上にオンラインが加速したことで、人々の消費行動も大きく変化し、商品・サービスを販売しても簡単には売れない時代に突入しています。
モノだけではなく、人の採用においても同様で、採用活動も一筋縄ではいかない厳しい局面を迎えています。

このような時代背景の中で「選ばれし存在」になるためには、消費者や求職者、そのほか全てのステークホルダーに対して、各々が求める情報を提供していく必要があります。

相手にどこまで寄り添い、相手が望む情報を発信できるか、これからの時代の広報には今まで以上にそのスキルが求められるようになるでしょう。