広報コラム

【事例紹介/営業研修】根付いた営業体制の意識改革。潜在ニーズを引き出すストーリー設計で顧客開拓を強化

2023.7.28

アドレカレッジから新たに生まれた、営業職向けの研修プログラム。

「顧客インサイトの設定力を高める営業研修」

これまでアドレカレッジでは、広報をやりたい企業の初心者・未経験広報さんや、広報になりたい・興味がある人など、ある一定の広報ニーズのある法人企業さまや個人に向けてプログラムを提供してまいりました。
しかし、コロナ禍を経て人々の価値観が変わり、オンライン化加速に伴い消費行動が変化する中、広報を活用することで課題解決につながる企業はもっといるはずだと私たちは確信しています。
特に、事業拡大に向けて行う営業活動においては、ターゲット顧客を追いかける従来型の営業スタイルではなく、選ばれる広報スタイルが今の時代にはマッチするといえます。

なぜならば私たちプラスカラーは、多くの企業が課題として掲げる営業・販促活動において、この10年間広告経由で売り上げた経験はなく、直近1年間の売上の52%がインバウンドの問い合わせ経由という実績があるからです。

一体どのようにして、この結果を導いたのか？
その手法が、「広報」です。

私たちは、記事やSNSコンテンツを通じて広報に関する発信を行い、メンバー全員でシェア・拡散を行なってきました。
私たちが日々行なっている「広報」とは、「知られていないことを世の中に知ってもらうための手法」であり、「届けたい相手に知ってもらうための手段」であると定義しています。

この「広報」という手法は、広報職に限らずさまざまな職種・業種の方にとってもメリットのあるものではないか。

そう考え、営業支援を目的とした研修プログラムを開発しました。

今回は「顧客インサイトの設定力を高める営業研修」の導入を決めた株式会社エレクトロニック・ライブラリー営業部長兼カスタマーサポート部長の佐藤宏之さんに導入のキッカケや研修受講の体験談をお聞きしました。

本プログラム導入のキッカケはどのようなものでしたか？

見込み客の潜在ニーズを的確に引き出す人材を、中長期的に育成したい。

弊社は広報担当者の方の情報収集に役立つクリッピングサービスを展開している企業です。専門分野に特化した事業内容ということで、営業活動においても長らく根付いた文化というものが存在しており、それが新たな見込み客の潜在ニーズを深掘りできる機会を喪失させているのではないかという懸念点も生じていました。そういった背景から人材育成における中長期的な視点の意識改革を必要としていたところに今回のプログラムの存在を知り、導入を決めました。

また、弊社の顧客となる広報職の方にプロ視点でさまざまなお話が聞ける機会もなかなかないため、その点でも非常に有益な情報が得られるのではないかという期待も込めて研修プログラムの採用に至りました。

実際に研修を実施した感想（内容の充実度・参加者の反応など）

見込み客に沿ったストーリー設計は今までにない発想だった。

研修の名前の通り、参加した社員には顧客インサイトを引き出せるようになってもらいたいという期待の元、本プログラムに臨んでもらいました。研修中のワークにあった営業ストーリー設計には強く重要性を感じたようで期待通りの内容であったと思います。参加した社員からも「今までストーリーを考えたことはなかった」と目からウロコだったようです。

顧客ニーズの予測を立てて、そのニーズを軸に仮説を作り、実際の商談で執り行われる話の内容を事前にシナリオ設計していくという準備を徹底して行なうことで新たな視点での営業アプローチ方法を導き出してもらえればと思います。あとはこのアクションプランをいかに一人ひとりが日常の業務として意識づけしていくかという点が今後期待するところでしょうか。

本プログラムをどのような方におすすめしたいですか？

表層化されていない顧客ニーズを知りたい企業におすすめしたい。

そうですね、弊社と同じく「顧客を知る」ということに課題を感じている企業さまにはマッチする内容ではないでしょうか。お付き合いの長い顧客がおり、安定した業績基盤があるからこそ表層化されていない顧客の潜在ニーズを引き出すことに課題を感じている営業・カスタマーサポート部の方などに良さそうな印象を受けます。

また、自社のホームページから問い合わせはくるものの、決裁に繋がらない案件をリカバリーしたいといったお悩みにも解決の糸口が見えてくると思います。

見込み客のニーズを引き出すチカラを身につける

本プログラムは見込み客の「使ってみたい！」を引き出すチカラを社員・チームメンバーの一人ひとりが身につけるためのプログラム。

・営業活動がルーティン化している。
・一社一社に見合った営業活動が出来ていない。
・商談時に重要な声を取りこぼしている。
・問い合わせが来たものの、どんなニーズがあるのか予測が立てられない

社員やチームメンバーが実際の見込み客に対してスマッシュヒットを出しきれていない
そのような課題を感じている部署のみなさまには、ぜひ一度体験していただきたい研修です。ご興味がある方はこちらまでお問い合わせを。