広報コラム

【前編】広報のプロが伝授！営業研修プログラム開催レポート

2023.7.7

広報とは、商品やサービスの魅力を発信するプロ。
ですが、もっと本質的なことを言えば「求める側」と「提供する側」をつなぐ、橋渡し的役割を果たす存在だと捉えています。 

何も自社の魅力をただ発信すればいいというわけではありません。
誰の何のために、どんな商品・サービスを届ければ良いのか。
どうやってその魅力が伝わるのかを日夜、研鑽しているのです。

 その時、ふと私たちはこのように考えました。

このノウハウは広報という枠組みにとどまらずさまざまな職種の方に必要なテクニックなのではないか…と。

 そこで生まれたのが広報のプロが伝える「営業職向け研修プログラム」です。

 今回は、新たに誕生した本セミナーについて前編・後編に分けてご紹介いたします。

 広報のプロが手がける営業研修プログラムとは

 なぜ広報のプロがわざわざ営業職の研修をする必要があるのか？
確かに私たちは広報のプロであって営業のプロではありません。

 ですが営業職と広報職には共通点があります。
それは、伝え方のテクニックが必要であるということ。

 モノやサービスが溢れかえった現代は、人柄だけで数字は取れません。
自社の商品やサービスが対企業にとって本当に必要なリソースであるかを理解してもらえる。そんな発信・伝え方ができているかということが重要です。

 広報のプロが普段意識して取り組んでいる発信の方法を営業職の方向けにアレンジしたのがこの営業研修プログラムになります。

 今回は初めて本セミナーを受講いただいた株式会社エレクトロニック・ライブラリー様に許可をいただきセミナーの内容を一部公開してまいります。 

 どんな企業・どんな人がセミナーを受けると良い？

今回実施した営業研修はインサイドセールス・アウトサイドセールスをはじめとした営業職向けの方や対顧客さまと直接やり取りのある部署の方におすすめしているプログラムです。

と、いうのも本プログラムは顧客インサイトの設定力を高めることを目的としたプログラムになっているからです。

顧客インサイトとは？
顧客インサイトとは、顧客も自覚していない潜在的ニーズのこと。
何らかの理由で自社のサービスに興味を持って問い合わせをしてくれたものの、その表層的なニーズの背景を深掘りしていくと全く別のニーズが隠されているケースが多々あります。この対見込み客の本質的なニーズを引き出すためのワークショップが私たちのプログラムの大まかな内容となっています。

今回、研修に参加した6名は主に営業職・インサイドセールス・カスタマーサポートなど顧客対応をメインとする業務に携わる方にお集まりいただきました。

株式会社エレクトロニック・ライブラリー様は専門職に特化するサービスツールを取り扱っていることもあり、見込み顧客からの問い合わせも非常に多いそう。それゆえに問い合わせに対する受け答えに応じる営業スタイルが確立されており、いわゆる「攻めの営業」に慣れていない人材も少なくないという現状を抱えていました。

その折に本研修プログラムの存在を知り、新たな見込み客や既存顧客のなかでもまだ掘り起こしきれていない潜在的ニーズを引き出せるような伝え方や営業テクニックを培う機会としてプログラムの参加を決めていただいたそうです。

 

DAY1：広報の基礎知識＆ワークショップ

 本営業研修は2日間開催のプログラム。
1日目はZOOMによるオンラインセミナーで、広報の基礎知識の座学と次回実施する「顧客インサイト」を設定する実践ワークに向けた事前準備を行ないます。

 一見すると営業職には関係のない広報の基礎知識がなぜ必要なのか？と疑問に感じるところかもしれません。ですが本プログラムにおける広報の基礎知識講座とは広報職に就いている方のためのものではなく、営業職の方が活かせる内容へとマッシュアップしています。

 広報とは何か。どのようにすれば自社の商品・サービスがより良い形で、相手の心に届くのか。基本的な知識への理解を深め、情報収集の具体的なテクニックをご紹介しています。

 1時間ほど基礎知識を深めていただいたあとは、ターゲット顧客にアプローチするための営業ストーリー作成に向け、当社オリジナルのストーリー設計シートを使ってワークショップを行ないます。

ストーリー設計シートとは
見込み顧客が現状で抱えている課題に対し自社がどのようにその課題を解決できるのか相手側の気持ちに寄り添ったストーリーを仮説立てて会話を展開していくための設計シートです。

みなさんの多くは、顧客側のお困りごとを事前にリサーチしどのようなアプローチをかけるかを何となく頭に描いた上でプレゼンを行なったり、営業アプローチをかけたりするのではないでしょうか？

もちろん、それでも問題はありません。
ですが、よりニーズを深く掘り出すには多角的な視点かつ見込み顧客の立場に立って戦略的に設計する必要があります。

相手側の視点に立った、より打率の高いアプローチテクニックを細かく設計することで、これまで拾いきれずに落としてしまっていた顧客ニーズを的確にキャッチし、結果に結びつけることができる。そのためのツールが私たちの考案したストーリー設計シートになります。

実際に参加者の皆さまにこのストーリー設計シートを取り組んでもらった直後の感想としては、「顧客ニーズや課題の設定をいままで考える機会がなく、難しかった」「端的に伝わるキャッチコピーを作るのが大変だった」との声があがりました。

ワーク中は皆さま難しいお顔を時々されていましたが、ワークシートを的確に埋められていて、非常に完成度の高い内容を発表されていました。

ですが大事なのは、いかに精度の高いアウトプットができるかではありません。

つねに顧客の立場で物事を考え、その上で自社にできることは何かという目線での発信力を高めるということです。参加者の皆さまもワークを通してその視点の重要性を認識していただきました。

次回は、営業研修セミナー2日目の様子をご紹介いたします。