広報コラム

“ヒト消費”を制するものは令和時代の営業を制する！広報のプロが実践する営業戦略

2023.8.18

時代の流れとともに、人の価値観も変わる。 当然ながら私たちの購買意欲の高まり方も消費行動の特徴も10年前と大きく変化しました。 そんな変わり続ける現代人の価値観に合わせてセールスアプローチも的確に変化させなくては売上・業績を伸ばし続けることは難しいのかもしれません。 そこで今回は、プロの広報視点で見る現代消費者の消費行動の特徴をご紹介いたします。

人の消費行動は時代とともに変化する

私たちはふだん物を買うことに対してよほど大きな買い物でない限り、なぜ買おうと思ったのかを深堀することはそうそうありません。
しかし、意図せずとも購入したものには必ず対価を払うだけの理由があります。

その「買おう」と決めた消費行動には必ず根底に現代社会の時流やマスメディアの影響が隠されています。

そうした社会や時代、最先端技術の登場などによって私たちの消費行動はどう変化しているのかを把握することで自社の製品やサービスを今の消費者に刺さるようなセールスアプローチができるのです。

では令和を生きる私たちは今どのようなモノに価値を感じ、何を思って購買を決めるのでしょうか。

モノ・トキ・コト・エモ消費…今の時代は「ヒト消費」！

時代によって消費行動の質が変わると言われていますが、具体的にどのように変化していったのかを簡単にご紹介いたします。

・「モノ消費」
ブランド品などモノそのものに価値を感じて購入する消費行動。主に1970年代初期頃の高度経済成長期に多く見られた消費行動。

・「コト消費」
体験型の商品やサービスに価値を感じる消費行動。レジャー施設や映画館など。日本では東京ディズニーリゾートが開園した1980年代から現在に至るまでさまざまなコト消費のサービスが定着している。

・「トキ消費」
今、この瞬間にしか味わえない一度きりの体験に価値を感じる消費行動。オリンピック、ポップアップストア、クラウドファンディングなど。インターネットの普及により2000年代後半頃から活発に。

・「イミ消費」
モノそのものよりモノが生まれた背景に価値を感じる消費行動。サステナブル製品や、ふるさと納税など。一説には2011年の東北大震災をキッカケに生まれた消費行動と言われています。

・「エモ消費」
精神的な満足度を重視した消費行動。SNSの普及により社会との繋がりによって味わえる感情的な体験やサービスに消費する。主に2010年代頃から活発に。

・「ヒト消費」
インフルエンサーやYouTuberなど、モノではなくヒトそのものを応援するための消費行動。いわゆる推し活。2010年代初期は地下アイドルなどが盛んだったが、2020年代はライバーなどより身近な個人にスポットライトが当たる時代に。
新しい商品やサービスが普及し、時代の流れとともに消費行動も変化していきます。
とくに注目されているのが最後に紹介した「ヒト消費」です。

他の誰でもなく、あなただから応援したい。
あなたが作るから、あなたが紹介するから、それが欲しい。
…といった欲求による消費行動は、決して他の商品では代替が効きません。

まさに「何」を買うかではなく、「誰」から買うか。
インフルエンサーやフリーランスといった個人で活躍する方に限らず雇用社員として働き、組織体で活躍する一人ひとりも個人のキャラクターを活かす時代が到来しているのです。

消費者・見込み客に推される人になろう！

もし、あなたに売りたい商品・サービスがあるのなら。
商品やサービスの魅力をどう伝えれば売れるのかと考えるだけでは残念ながらこの先の売上は伸び悩んでしまうかもしれません。

先ほどご紹介したように今の時代は「ヒト消費」他でもないあなたが売るから私は買いたい。
…そう思ってもらえるような商品・サービス紹介のストーリーを作ることができていますか？
もちろん見込み客に媚を売ろうということではありません。

・あなた自身はどんなキャラクターですか？
・なぜ、今その会社に勤めているのですか？
・どんな思いで今、その商品・サービスを売っているのですか？
・あなたの夢や目標ってなんですか？

あなたという人となりを知ってあなたの人生に興味を持ってもらう。

そのようなメッセージを発信し続けていきあなたのファンをたくさん作りましょう。

最後に

アドレカレッジではヒト消費時代に生き残る営業戦略に役立つ新たな研修プログラムを立ち上げました。
それが“私”を売るストーリーテリング研修プログラム。
見込み客に対し自社の製品・サービスに興味を持ってもらう前にまずは自社の顔である“私”に興味を持ってもらう。

それができて初めて見込み客に売りたい商品・サービスの話が伝わるのではないでしょうか。

本プログラムは働く社員一人ひとりが自身の現在地を的確に把握し自社と自分の結びつきをより深く理解するための研修でもあります。
本プログラムを受講後は参加者がなぜ私がこの会社で働いて、自社の製品を販売しているのかを見込み客に伝わるようなメッセージを発信できるようになるまでを研修でサポートさせていただきます。

・営業方法がルーティン化している
・営業目標がなかなか達成できない

そんな悩みを抱えている社員の方の突破口となる研修プログラムをお探しの方はぜひアドレカレッジの新・研修プログラムを受講してみませんか？