広報コラム

家が売れにくい時代。成約率が上がっているハウスメーカーがしていること

2023.9.8

物価の高騰やウッドショックなどの影響により住宅業界も、ますます厳しい一年となりそうな2023年。そのいっぽうで好調に業績を伸ばし続けるハウスメーカー企業も存在しています。その違いとは何か。社会全体からみてもモノが売れない時代・集客がしづらい時代になぜ、家が売れるのか。プロの広報視点で見る、売れているハウスメーカーの営業戦略の秘訣についてご紹介します。

家が売れない・集客できない時代…それって本当？

住宅業界では年間6棟売れれば及第点。トップクラスは年間12棟レベルと言われています。一般的な契約率としてはおよそ10%前後が平均値。つまり展示場に来場した見込み客10組のうち1組の契約を獲得することになります。

人生を左右する大きな買い物だからこそ、一般的な営業職の平均成約率に比べるとやはり低い数値と言えるでしょう。加えて、現代は少子高齢化、家を所有しない時代。さらに冒頭にお伝えしたように物価の高騰・ウッドショックなどの現状を踏まえると、売り手にとっても買い手にとっても厳しい条件が突きつけられることでしょう。

そのいっぽうで成約率をあげている企業も存在します。成果を出している企業の要因は大きく分けて2つです。

・展示会場に確度の高い見込み客が来場している
・展示場の来場者減少によるプラスアルファの対策ができている

集客の数に頼らず、数は少なくとも質の高い見込み客を獲得するための計画プランを実施していることが成約率を高めている最大の理由となります。

集客は「数」ではなく「質」が重要

ハウスメーカーの一般的な成約率が10%という数値を意識しすぎると、展示場の来場者数を増やさないといけないと考える方が多いのではないでしょうか。しかし、現実的に家が売れにくい社会となっている今、20年前と同じ感覚で来場者数の数を目標とすると、苦しくなります。
そうではなく、契約につながる確度の高いお客様を定め、自社を選んでもらうための施策作りが必要です。では、どんな人がお客様となりうるのでしょうか。

・世帯年収4,000万円以上のパワーカップル
・定年退職を控え、シニアライフを計画している50代層
・30代の若いファミリー層

といった方々が挙げられます。

それぞれの層では住宅購入に求める視点も大きく違います。
的を絞らず、全世代のあらゆるターゲットに響かせよう営業を行なうと結果的にメッセージ性のない営業となってしまい見込み客を取りこぼしてしまう可能性もあるので、必ず“どんな人”の役にたつ営業ができるかを設定することが大切です。

また、展示場の来場者が減少しているということは、その分何かで情報収集をしているはず。
インターネットやSNSが普及し、誰しもが情報収集手段として活用している時代と考えると、WEB上にある情報をくまなく検索しリサーチを行なっていることでしょう。となれば、たくさんの事例やお客様の声、モデルハウスのイメージ写真等をWEB上に掲載しているハウスメーカーへ問い合わせが集中することは容易に想像できます。

このような消費行動の変化を捉えると、フェイスtoフェイスで売っていくプッシュ型の営業スタイルから自分の代わりに24時間営業してくれる“WEB上の営業ツール”を活用し、お客様に選んでいただくプル型の営業スタイルを取り入れる必要があります。

もちろん、そうした営業ツールも設定した見込み客に必ず伝わるようなメッセージ性のあるコンテンツでないと意味がありません。

集客で勝負するのではなく、確実に選んでもらう惹きの一手を仕掛ける。
これこそが、今後必要なセールアプローチになるでしょう。

ターゲットに選ばれるコンテンツ作りはどうすればできる？

ターゲットに選ばれるコンテンツ作りが重要。
…そうはいうものの、コンテンツを作るというのもなかなか簡単なことではありません。

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