広報コラム

その営業慣習、昭和かも。令和の営業は“惹きの言葉”でつかみ取る

2023.9.22

気づけば早いもので令和ももう5年。2000年代生まれの“Z世代”とともに肩を並べて仕事をする時代がやってきました。30代、40代の昭和を知る世代にとっては、この数十年の働き方や社会通念の目覚ましい変化についていくのが精一杯...という印象も否めません。 なかでも長く営業職に携わっている人は、営業スタイルの著しい変化を体感しているのではないでしょうか。今回は、営業慣習の見直しと令和の営業スタイルについてご紹介します。

「ウチにお任せを！」熱意だけではモノが売れない時代に

今の30〜40代の新人当時は、およそ2000年代初期。この頃に上司・先輩から教わった営業スタイルはもしかすると、昭和時代の営業スタイルだったかもしれません。
ここで掲げる”昭和の営業スタイル”というのは、いわゆるアポイントなしに見込み客へ訪問する飛び込み営業スタイルなどを指します。
この他「お付き合いのある御社にだけ特別に安く提供しますよ」と、下手（したて）に出る営業や「とりあえず飲みに行きましょう！」など、ノリと人柄で気に入ってもらえるような営業スタイルも昭和時代の戦法だったといえますね。

しかし、バブルが崩壊した90年代からインターネットが普及し始めた2000年代、AIの進化が進み続ける2010年代。
そしてコロナ禍の2020年代と社会情勢が目まぐるしく変化すると同時に、かつての営業方法が通用しなくなってきました。

皆さんの働く会社はそんな時代の流れとともに営業のスタイル、伝え方、発信の仕方に変化をつけているでしょうか？アポなしの飛び込み営業を今もしている…ということは流石になくとも、上司・先輩に昔から教わった営業マニュアルなどがあり、それが刷新されていないということはありませんか？

令和時代の営業成功のカギは、的確なニーズ把握と解決策の情報発信

売れる企業は、売り方を時代のニーズに合わせて変化させています。
とくに令和の現代は、「うちの商品を買ってください！」という熱意だけでは買ってくれません。むしろ、押されれば押されるほど引いてしまう心理が働くのが現実…。

やはり目指すところの理想は「その製品・サービスを買いたいです！」とお客様のほうから興味関心を持ってもらえるような仕組みづくりです。

この、お客様に選ばれる営業スタイルを成功させる大きな要因は「ターゲットのニーズ・課題を的確に捉えて適切な解決策を提示すること」。そして、その解決策をターゲットが自ら探せるように情報発信することです。

いまや検索すればすぐにあらゆる情報が収集できるネット時代。欲しい商材・サービスがあれば情報を仕入れ、競合他社とのサービスを比較検討をくまなく行うなど、ターゲット側の視座も高くなっています。

情報が溢れ本当に必要な商材・サービスかを見極める目が厳しくなっている今。
いかにターゲットと同じ目線で彼らのニーズを理解し、マッチした課題解決策を提示できるのか、そしてそれを惜しみなくネット上で発信していくことが重要です。

ターゲットに欲しいと思われる“顧客に刺さる情報”をコンテンツ化しよう

「長い付き合いだから」
「担当営業の人がイイ人だから」…だけでは売れない時代。
だからこそ見込み客にとって「これはむしろ、利用しない理由がない」と思ってもらうほど顧客に刺さる情報発信が核となります。そのような情報発信ができるようになるためには

・日頃から見込み客と関わる機会を増やす
・情報からニーズを読み取る力を高める
・情報発信する機会を作る
・語彙力、物事の捉え方や変換力を高める

これらのスキルに磨きをかけることをオススメします。

そして、これらのスキルを活用して、自社製品・サービスの導入事例やハウツーなどのお役立ち情報をHPやSNSで記事やコンテンツとして発信するのです。

こういったコンテンツを日常的に発信し続け、蓄積することで潜在的なターゲット顧客の検索の網に引っ掛かりやすくなり、問い合わせにつながるという仕組みを構築できます。

モノが売れない時代に、売れる人がやっている発信力を手に入れて

製品・サービスの魅力を押しつけただけでは売れない。
役立つ情報や利益を提供しながらターゲットに必要だと思ってもらう。

そのための仕組みづくりと発信力を高められるそんな研修プログラムをアドレカレッジでは提供しています。

それが「顧客インサイトの設定力を高める営業研修プログラム」

ターゲットのニーズをどのように拾い、発信していくのか、広報歴20年のプロの視点でお伝えしていきます。

ぜひ、ご興味のある企業・営業職の方はこちらをチェックしてみてくださいね。