COLUMN
【後編】広報のプロが伝授！「顧客インサイトの設定力を高める営業研修」開催レポート
2023.7.12
広報のプロが教える、全く新しい営業研修プログラム。
前回は2日間開催の本プログラム、1日目の研修内容についてレポートいたしました。今回は、2日目の対面セミナー開催の様子をご紹介いたします。
目次
DAY2：実際の案件を対象にワークショップで顧客インサイトを深堀り
研修2日目は対面式によるワークショップを開催。 1日目の座学＆ワークは広義的な知識を深めていきましたが、2日目は研修内容への理解をさらに深めるべく、実践的なワークを用意しました。
1日目のストーリー設計シートはアプローチをかけたい対象企業をご自身で設定していただきましたが、2日目に行なった営業ストーリー作成ワークではエレクトロニック・ライブラリーさまに実際にご相談をいただいたクライアント様の事業モデルを参考に、ストーリー設計を行ないます。
どんな企業規模の会社が、どのような経緯で何のために自社のサービスに問い合わせをしてきたのか。
実際にあったケースを照らし合わせ、改めてその企業のニーズはどこにあったのか。そして、どのような視点でアプローチをかけていけば、ぜひ「御社と取引がしたい」という前向きな返答をもらえるのか。
いま分かっている見込み顧客の情報をもとにパズルのピースを当てはめ、見込み顧客がサービス導入に踏み切れる物語のシナリオを設計していきます。設計したシートは、打ち合わせ時に必要な資料作りやプレゼンの際の話の進め方の参考にしてもらうことで、より効果的に活かせるものとなっています。
ただし、このワークのもっとも難しいところ。
それは、正解が見えにくいという点です。
どんなに完璧なシナリオを設計しても対顧客との答え合わせができなければあくまでこちら側の想像の域をでないものとなります。
ではこの仮説を立てることは意味がないのか？
そんなことはありません。
もしかすると、見込み顧客はこんなことに悩んでいるのかな？
こういう状況で自社に問い合わせをしてきてくれたのかな？
あらゆる視点で対顧客のニーズを想像することはステークホルダーとのより良い関係性構築には欠かせません。
仮説を立て、その前提でお話を進めながら見込み顧客と打ち合わせを行なうことで、問い合わせ時には得られなかった本当の潜在的ニーズを引き出せる機会が得られます。もし、設定した仮説が見当違いであったとしても、事前に用意した仮説を主軸に見込み顧客側もニーズを照らし合わせることができるのです。
さらに、このワークでは見込み顧客の課題解決を探ると同時に自社の課題も可視化できるようになっています。
問い合わせが来ても契約に繋がらなかったのはなぜか？
その理由や原因の多くは共通しているものです。
（例：予算が降りない、サービスの活かし方がわかりにくいなど…）
いわば自社のウィークポイントになり得るであろう部分も、どのように捉えれば対顧客がポジティブな視点で前向きに検討してくれるのか。そんなヒントも、本プログラムの講師と実際に対面で話すことであらゆる解決のヒントが得られます。
参加者の声
2日間のワークが終了し、ご参加者の皆さまからはこのような声をいただきました。
「普段とは違った目線・手法で実在の会社に対する提案ができてよかった」
「今回の研修を通してヒアリングやストーリーの重要性がわかりました。間違っても良いので、まずは仮説を立ててからお客様に提案してみたいと思った」
「これまで抽象的だった考えや顧客情報を集めてから予測を立てる力が身につけられそうで満足できた」
座学でインプットするだけではなく、ワークシートでご自身の考えをアウトプットすることによってストーリー設計の組み立て方やこ顧客情報の集め方のテクニックを肌感覚で理解いただけたようです。
このほかにも、今後は「キャッチコピーの作り方、プレゼン資料の作り方を知りたい」などの声もいただいており、私たちもまた皆さまのニーズにお応えできるよう更なるプログラムのブラッシュアップに励んで参りたいと思う良い2日間となりました。
多角的な視点で伝える力を身につけよう
本セミナーはまだスタートしたばかりのプログラム。
そのため、良い意味で基礎的なプログラムの骨組みはありつつも対象企業さまのニーズにあわせた柔軟なプログラム内容を作成することができます。
その一方で、どの企業さまを対象としたプログラムであっても必ずお伝えしていることは「多角的な視点で自社の魅力を伝える力を身につける」という点です。
対象企業さまの見込み顧客（企業）にとって御社はどのような価値を提供できるでしょうか。
その価値を、その魅力をどのような切り口で発信すれば良いのか。
一人ひとりが、一企業の代表として柔軟な思考で魅力を発信する。
そんな風になっていただけることを目的に本セミナーが生まれたのです。
営業職の方々の士気をあげたい、自社の魅力の伝え方を社員に学んでもらいたい。
このようにお考えの企業さまは、本研修プログラムの採用を検討してみてはいかがでしょうか。
プロ広報監修！顧客開拓の新手法。選ばれる1社になる方法
コロナをきっかけに人々の価値観が変わり消費行動が変化。オンライン化が加速し、企業においても自社にマッチするソリューションを自ら調べ、自ら問い合わせるという行動が加速しています。
このような世の中の変化があるため、従来通りの営業スタイルではなかなか売上につながらない、そんな課題を抱える企業さまも非常に増えています。
この課題解決の手法として「広報」を取り入れてみませんか？
これまでの「追いかける営業スタイル」から、「選ばれる広報スタイル」へ。
プロ広報監修の営業研修を通して、営業の均質化・効率化等が期待できる方法をお伝えします。
