広報コラム

紹介を呼ぶ！優秀な住宅営業パーソンの特徴

2023.12.13

多くの人にとって人生の節目となる大きな買い物といえば、家の購入。即決では決められない重要な買い物だからこそ、親身に寄り添ってくれる担当営業さんの存在なくして購入は決定できません。そこで今回は、顧客から選ばれる・紹介が生まれる優秀なハウスメーカーの営業パーソンについて、その特徴をご紹介します。

契約さえ取れれば良い・・・？闇深い住宅営業パーソン

営業のスタイルは人によってさまざまですので一概にこれが正解とはいえません。ですが、優秀な営業パーソンには必ず、中立的かつ真摯に向き合う姿勢というのが共通してあります。反対に、後々トラブルを引き起こしやすい営業パーソンには、このような要素を持っているケースが多く見受けられます。

１：成約重視で安く見積もる

「今契約すると安く見積もりますよ」値引きありきの価格設定をしていることもあり、この謳い文句は非常に多いもの。

契約を取りたいあまり、価格値引きという手段で決め手に欠けるような営業スタイルは、お客様自身が正常な判断をせずに焦って契約を決めてしまうので、後々お客様のなかで「こんなはずじゃなかった！」という不満が生まれやすくトラブルの原因になります。

２：打ち合わせ時の記録をとらない、口頭でのみのやり取り

口頭のみで記録をとらない打ち合わせ時のやり取りはその後に言った・言わないのトラブルを生みます。
金額の変更、法的な関係で望んだ通りの間取り・配置にならないなど数々の制約による変更点が多く、やり取り段階で認識のズレが発生しないよう書面に記録をしておくことは必須条件。

３：連絡が遅い/期日を守らない

度重なる綿密な打ち合わせを要する住宅購入のフロー。対面の打ち合わせ時にその場で解決できなかった疑問に対して、後日質問するも回答が遅い場合や、重要な内容をメールだけで済ませようとするという営業パーソンも少なくありません。顧客の臨む連絡頻度、スタイルに合わせて迅速に回答できるか否かは優秀な営業パーソンかどうかの分かれ道。

伸び続ける営業パーソンの特徴

反対に、信頼を生み出す営業パーソンに共通している特徴をご紹介します。

１：家づくりがとにかく好き

前提条件として、「今の仕事を好きかどうか」という点は、営業パーソンを見極めるのに非常に重要なポイント。仕事だから熱心に取り組むけれど、やっている仕事そのものは可もなく不可もなく…といったモチベーションの低い営業パーソンよりも、家づくりが好きで具体的にどんなところにやりがいを感じているかまで発信できるようになると、施主も安心して相談できるようになります。

２：施主目線に立てる

家を建てるという目的は双方に同じでも、見ている方向に違いがあると良い信頼関係は構築できません。もちろん会社の一員として売上を軽視して良いというわけではありませんが、大事なのは施主の求めているものを深く理解しようとする姿勢。

施主目線で本当に必要なコストであるかどうか、費用のかけどころを施主と一緒に考えられる営業パーソンは、必ずその意図と熱意は伝わります。

３：他社の悪口を言わない

顧客が他社との比較検討をするのは当然のこと。他社について質問された場合に、他社を下げるような言い方ではなく、フラットな立場で自社、他社それぞれのメリット・デメリットを回答できるかどうかも良い営業パーソンであるかの見極めポイントとなります。

顧客が何を求めているかを予測し、発信する

施主・顧客から選ばれる営業パーソンは、客観的な視点と相手の立場に立った販売戦略を考えられる人です。これは決して顧客に迎合するということではありません。自社の強みを深く理解し、問い合わせてきた顧客の課題に対し、自社はどのような解決策を提供できるかを多角的な視点で捉え、提案する力が必要です。この求められていることに応える力は、日頃から相手のニーズを引き出す質問力と顧客が未来を描けるような提案力が要となります。

営業ストーリーの軸を決めるなら、プロ広報監修の営業研修

ニーズを引き出す質問力、顧客が自然と自社との未来を描ける提案力。これは広報が日頃から培っているスキルのひとつでもあります。
そこでプロの広報集団であるプラスカラーはハウスメーカーの営業職向けに優秀な営業パーソンを育成する新プログラムを開発しました。

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